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4子之母歷低潮變直播帶貨女王 一場生意額高達7位數、培訓新主播授成功心法

智慧女生

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智慧女生.獨家專訪 ︳「直播帶貨」在國內大熱,商機處處,就連不少北上發展的香港藝人都紛紛「轉行」!做直播容易,但要成功帶貨卻困難,香港靚媽ViVi (陳沈沂)本為時裝店店主,實體時裝店於幾年前受網店衝擊,大大影響生意,決定將「戰場」轉到網上,由對鏡頭拍片「零知識」到膽粗粗嘗試做直播帶貨,更創下一場生意額高達7位數的佳績,成功原來全靠3個法門!

直播帶貨由實體時裝店做起「一日生意額夠交租」

要創業成功,其中一個要訣是「唔熟唔做」,「十幾年前我喺旺角開時裝店創業,係我嘅網店前身。揀賣衫係因為我屋企家族生意係做『出口店』,有自家廠房生產時裝出口日本,既然由細到大都對住『衫』,我又覺得自家出品嘅衫質素好好,就決定『做生不如做熟』,開間時裝店賣衫創業。」

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(圖片來源:受訪者ViVi 提供)

2003年ViVi 開設第一間實體時裝店,碰巧遇上「沙士」,經濟最差,但反而是創業的好機會,「嗰時咁啱係『沙士』,成個經濟都好差,不過就有一個優點,就係租金變得好平,當時喺本來好旺嘅商場租個鋪位要3萬8,但我只係$7,000就租到。基本上,當年做一日生意就夠交租。」自言於時裝生意上「未蝕過」的ViVi ,生意好全靠了解客戶需要,更要「有心」,「生意好其實真係好靠鋪頭門口公仔著乜嘢衫、點樣襯衫,可能我由細到大都對住好多衫,亦都係同目標顧客年齡相若,所以知道啲客諗啲乜,想要啲乜,就每日轉唔同 look 去吸引街客。」憑著對時裝行業的知識與了解市場、客戶的需求,ViVi 的時裝店就由1間變10間,她直言肯努力,那時每半年的收入足以買到一層樓!

直播帶貨 從小已接觸時裝的ViVi,「做生不如做熟」,首次創業便開時裝店。
從小已接觸時裝的ViVi,「做生不如做熟」,首次創業便開時裝店。(圖片來源:受訪者Vivi提供)

轉戰飲食業 引入韓國雪奶甜品打入威尼斯人

ViVi 的時裝店為她賺取了一生第一桶金,可惜於2008-09年期間,因網購、淘寶的興起,加上 H&M、Zara等fast-fashion 成行成市,令時裝小店生意大幅下滑。她眼見時裝生意難有起息,愛好甜品的女生們又愛「相機先食」,便看中精品飲食的潮流,決定轉戰開甜品店,「開頭諗住做港式甜品,點知頭一年生意好差,原來香港女仔唔受。但香港一般簽食肆租約都要簽3、4年,惟有硬住頭皮頂硬上。」「租約無了期」令ViVi 決心出發往韓國取經,更將當地當時最流行的雪奶甜品 Nun 引進香港,開設香港首創韓式甜品店,成為話題店,「去進修時見韓國女仔好鍾意食雪奶甜品 ,就連埋食材、機器帶返香港,估唔到好受歡迎,試過未開鋪已有 200人喺到排隊等『食』。」

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(圖片來源:受訪者ViVi 提供)

雪奶甜品不但成功吸引年輕人,就連澳門著名酒店威尼斯人都邀請加盟,ViVi 更開拓「加盟式」經營,甚至幫投資者安排所有開鋪工序,「要發展真係唔可以單靠自己做,咁我就將甜品店搞『加盟式經營』(franchise)。唔少人有錢做生意,但無做生意經驗,我就幫佢哋由搵鋪、申請牌照、裝修等等工序都一手包辦,佢哋真係『畀錢』就可開鋪做老闆。」ViVi 自言甜品店起步順利,當時賺取的不止金錢,也累積不少經驗,特別是營商之道。

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(圖片來源:受訪者ViVi 提供)

典當嫁妝交租.蝕 600 萬急流勇退賣盤

甜品店生意表面風光,但飲食業從來易攻難守,有謂「創業難,守業更難」,「當時舖頭營業額每日都有 2、3 萬,聽落好好,但七除八扣落袋嘅其實大約只有 10%左右;而且成本好大,租金、人工、食材樣樣都貴,經營餐飲喺控制成本上比起時裝更艱難。」全盛期甜品店更擴充至澳門及深圳,但當熱潮褪卻,隱憂逐步浮現,「甜品都係食個『熱潮』,後期開始出現流動資金不夠,,要左冚右冚去交租,仲要問屋企人同銀行借錢,連嫁妝都典當埋。」回想當初的爛攤子,ViVi 沒有一絲後悔,夠膽拼搏是營商賺錢的要素,但懂得知難而退才是成功的黃道,「嗰時見生意無起色,撐完租約就決定賣盤。」蝕掉600萬教訓看似沉重,但能迅速收拾心情找回人生目標,是成就直播帶貨女王的契機。就在那時,ViVi 決定回歸基本步,做回擅長的老本行—賣衫。

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(圖片來源:受訪者ViVi 提供)
直播帶貨 明星效應為Vivi甜品店打響名堂,成為話題店。
明星效應為Vivi甜品店打響名堂,成為話題店。(圖片來源:受訪者ViVi 提供)

重投「老本行」.重新摸索網購新趨勢

ViVi 前後合共蝕近 600 萬港元,這次失敗無疑是次慘痛教訓。雖說是老本行,但ViVi畢竟已有 5、6 年沒有接觸時裝零售,故花了不少心思、努力去摸索行業的新趨勢,「以前搞開實體店,但發現啲客開始習慣網上購物,鋪頭畀網店搶去唔少生意,嗰時老公就提議唔可以單靠門市支撐,『迫』我將啲衫同步放埋上 Facebook賣,慢慢轉戰網上市場。」

由實體店轉戰網店,ViVi 坦白起初真的「一腳踢」,「由放衫上去賣、示範新衫、落訂單、寄貨、後台管理、回覆客人都要親力親為,試過頭半年無生意、無訂單,先知原來網店同實體店運作上分別好大。後來先知原來張『相』咁緊要,由嗰時開始就不斷學,學影相、學管理社交平台、學應對網上客人回覆、仲要學擺甫士做model,總之乜都學,乜都要識。」ViVi 由幕後工作包攬到幕前「演出」,擔任模特兒親身示範衣飾,更發現原來網店比起實體店經營成本更低、風險更細,漸漸就將實體店生意「搬到」線上,成立了Mixx Collection 網店。

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(圖片來源:受訪者ViVi 提供)

直播帶貨多勞多得.年賺8位數、曾創一場7位數生意額

從來人都是貪心的,硬繃繃的「相片」已滿足不到一般客戶的需要,放眼社交平台,網店成行成市,要突圍而出不能單靠衝勁,還要「食腦」,「起初做model影硬照宣傳,生意真係有起息,仲儲落一班忠實客戶,但做做吓見其他人開始做直播,老公就提議不如試下直播帶貨。」做直播需要與客人直接對答交流,反應要夠快夠準,秒秒都是「商機」,未有出鏡經驗的ViVi ,也要硬著頭皮撐過去試,「要上鏡講嘢真係有啲驚,介紹時裝服飾較為輕易,但介紹美容產品、食品就要事前做足功課,要清楚知道產品嘅成分、功效,唔可以亂咁嚟。」做生意信譽最重要,要支撐網店,最主要生意來源還是『回頭客』。

由當初尚未有經驗,每星期只舉行一次直播,到熟習了直播模式,加上直播的確有利「帶貨」,漸漸就由一星期增至5次,更嘗試與不同藝人合作,「而家每場直播帶貨平均都有 500 人左右睇,亦曾經試過一場有超過 2,000 人睇,營業額更試過最高紀錄一場有超過 7 位數字。」直播為ViVi 的網店每年帶來達 8 位數字的生意額,絕對多勞多得。

直播帶貨 現時ViVi每星期會開5場「直播帶貨」。
現時ViVi每星期會開5場「直播帶貨」。(圖片來源:受訪者ViVi 提供)
直播帶貨 ViVi到外地仍不忘直播!
ViVi到外地仍不忘直播!(圖片來源:受訪者Vivi提供)

培訓新主播接棒.創KOL學校傳授成功心法

一星期有5天都進行「直播帶貨」的ViVi ,自言已習慣了這種銷售模式,未來更會與范振鋒夫婦開辦KOL 學院,希望可以培訓新力軍接棒,開創更多商機,「好多人以為做 KOL、做直播,有部手機同識打燈咪得囉,其實我每次做直播背後都有好多準備工夫,要喺KOL界到突圍,除了要有口才、銷售技巧,仲要有毅力同勤力。」ViVi的KOL學院會教授各種直播知識與技巧,還有銷售物流的各種需知,亦會提供機會讓有潛質的學員於直播中上場,增加實戰經驗,期望學員日後能獨當一面。

同行如敵國,ViVi將自己的畢生技巧傾囊相授,會否擔心過橋抽板?「其實我唔太擔心呢樣嘢,我開學校都係想培訓一啲有潛質嘅KOL,就算係日後成為『行家』,都未必會成為仇人,各有各做,咁先令直播帶貨、網店可以發展得更好。」不過每個行業總有害群之馬,ViVi也曾試過給學員「撬客」,惟無損教學的決心。

直播帶貨 ViVi曾與不同的藝人合作做直播帶貨。
ViVi曾與不同的藝人合作做直播帶貨。(圖片來源:受訪者Vivi提供)

家庭事業兩兼顧.有「神隊友」亦懂分配時間

育有4名子女的Vivi,能於甜品店挫敗中從新出發,個人堅毅意志固然重要,背後也有可靠的軍師,「喺事業上最失意時,經朋友介紹我認到而家嘅丈夫。很幸運同感恩他無介意我之前嘅失敗婚姻,我仲已經有兩個小朋友,佢唔止肯幫我冷靜分析當時生意上嘅情況,亦都好鼓勵同支持我再次做時裝生意。」Vivi丈夫曾於大機構做Banker,精於會計數學,並擅長市場學,著重理性分析,與心口有「勇」字的Vivi「一凹一凸」,「我同老公性格同擅長嘅嘢都可以互補,佢好細心,我就會『衝』咗先。工作上嘅合約、條款佢會幫我逐版、逐條細心咁睇清楚,覺得無問題先會叫我簽。有佢做我後盾,我好放心。」Vivi直言網店成功絕非單憑個人努力,「神隊友」的全力配合讓她無後顧之憂,更放膽去衝去試。

直播帶貨 事業與家庭對ViVi來說同樣重要,要兩者兼顧妥當,就要學懂「切割」時間。
事業與家庭對ViVi來說同樣重要,要兩者兼顧妥當,就要學懂「切割」時間。(圖片來源:受訪者Vivi提供)

當一個在職媽媽並不易,要如ViVi般全力衝刺的事業型女性,如何分配時間兼顧家中那4位小朋友?「每星期做5日直播的確係好攰,但小朋友都好重要,我會每星期一、三、四專心陪佢哋,喺陪佢哋嘅時間係唔會理工作,陪伴時間長短唔重要,質素先係最緊要!」每個人一樣擁有「24小時」,最重要懂得「切割」時間,清楚地知道甚麼時間要留給親人。

創業成功3個不二法門:心態改變命運!

創業快20年,現時擁有超過30人團隊的Vivi,認為從事銷售行業要成功,除了憑著一股衝勁與努力,更不離以下3大法門:

1. 服務態度:銷售屬服務行業的一種,ViVi自言從當初開實體店開始,已要用心與客人交往,細心了解客人的需要,亦要牢牢記住「熟客」的喜好,「回頭客」是店鋪持續發展的最重要要素。同時亦要熟悉及清楚了解產品的特性,也要多點做資料搜集,介紹產品時才可能得心應手。

2. 專心一致:無論做生意或照顧家庭,專心一致最重要。工作時工作,「家庭樂」時就要專心陪伴家人,切忌分心,這只會「兩邊不討好」。

3. 神隊友:要生意成功穩步上揚,背後總有一位、甚至多位的「神隊友」,不但可以分擔工作,更可提供客觀的意見與看法,擴闊個人視野。

直播帶貨 ViVi的網店團隊現時約有30人,她希望未來能到馬來西亞、新加坡等地發展。
ViVi的網店團隊現時約有30人,她希望未來能到馬來西亞、新加坡等地發展。(圖片來源:受訪者Vivi提供)

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圖片來源:受訪者ViVi 提供

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